چرا ايراني‌ها از شراکت فرار مي‌کنند؟
يکي از دغدغه‌هاي اصلي اين است که چطور مي‌شود شراکت ميان سرمايه‌گذار و کارآفرين را محکم کرد، يا اصلا چطور اين شراکت را شکل داد که اختلافات کمتر شود.
حسين رياحي در حوزه سرمايه‌گذاري خطرپذير فعاليت مي‌کند و تا به حال در پروژه‌ها و استارت‌آپ‌هاي زيادي حضور داشته است. به همين دليل يکي از دغدغه‌هاي اصلي اين است که چطور مي‌شود شراکت ميان سرمايه‌گذار و کارآفرين را محکم کرد، يا اصلا چطور اين شراکت را شکل داد که اختلافات کمتر شود. به قول رياحي همه اختلاف‌ها هم سر قضاياي مالي نيست، بلکه انتظار سرمايه‌گذار و کارآفرين و آورده‌هايشان در يک پروژه مشترک است که مي‌تواند خطرآفرين شود. در ادامه بخش اول اين گفت‌وگو را درباره اختلاف نظرهاي ميان طرف‌هاي سرمايه‌گذار و کارآفرين مي‌خوانيد.
اساسا چرا بحث شراکت ميان طرف‌هاي سرمايه‌گذار و کارآفرين مسئله مهمي است، يا چه تفاوتي با شرکت‌هاي معمول دارد؟
با توجه به تعاملاتي که اين روزها در حوزه آي‌تي وجود دارد و به‌خاطر فعاليت بعضي از مجموعه‌ها، از جمله ونچر کچتال‌ها، تعداد استارت‌آپ‌ها در زمينه آي‌تي بيشتر شده و بنابراين توجه سرمايه‌گذار نيز به اين قضيه جلب شده است. نتيجه‌اش اين است که تعاملي که شايد قبلا محدودتر و در تعداد کمتر پيش مي‌آمد، الان تنوع بيشتري پيدا کرده و بيشتر اتفاق مي‌افتد. درواقع هم طرف سرمايه‌گذار علاقه‌مندتر شده و در اين زمينه دنبال نقطه تماس مي‌گردد، هم ميان استارت‌آپ‌هاي حوزه آي‌تي، نمونه‌هاي موفق بيشتري اتفاق مي‌افتد و درنتيجه سرمايه‌گذارها اميدوار شده‌اند و رغبت بيشتري پيدا کرده‌اند که به اين فضا بيايند. نتيجه اين قضيه اين است که نقاط تماس ميان کارآفرين و سرمايه‌گذار بيشتر شده است و طبيعتا نقاط تماس هم اگر هم‌فکري و هم‌دلي و درک مشترک وجود نداشته باشد، موجب سوءتفاهم مي‌شود. به عبارت ديگر ممکن است خواسته‌اي که چيز خيلي رايجي هم نيست، تبديل شود به انتظار و چون هر کدام از استارت‌آپ‌ها معمولا تنها نمونه هستند که اتفاق افتاده‌اند يا فقط دو، سه تجربه محدود در اين زمينه وجود دارد که احتمالا خيلي هم قابل تعميم نيستند، اين تجربه‌ها تبديل مي‌شوند به تنها تجربياتي که وجود دارد و درنتيجه تعميم نادرست اتفاق مي‌افتد. پس قاعدتا بايد کمک کنيم که انتظارات دو طرف سرمايه‌گذار و سرمايه‌پذير يا شرکت کارآفرين از يکديگر نظام‌مند شود.
عمده اختلاف‌ها بر سر چه موضوعي و در چه مرحله‌اي از پروژه پيش مي‌آيد؟
يکي از بحث‌هايي که ممکن است از جانب سرمايه‌پذير يا شرکت کارآفرين پيش بيايد، بحث بر سر ارزش‌گذاري است. مثلا کارآفرين به سرمايه‌گذار مراجعه مي‌کند و چون تکنولوژي داشته، زمان زيادي وقت گذاشته، نوآوري کرده يا ثبت اختراع گرفته، انتظار دارد که ارزش طرح هم فلان قدر باشد که خيلي وقت‌ها اين مسئله از طرف سرمايه‌گذار قابل پذيرش نيست. يکي ديگر از اختلافات ميان سرمايه‌گذار و کارآفرين در حوزه‌هاي مالي، اختلاف سر درصد سهامي است که مي‌خواهند مشارکت کنند، يا آورده‌اي است که دو طرف مي‌خواهند بگذارند. يعني طرف سرمايه‌گذار ممکن است انتظار مالي از کارآفرين داشته باشد و کارآفرين ممکن است توقع داشته باشد حجم مشخصي پول يا سرمايه در اختيارش قرار بگيرد که اين از نظر سرمايه‌گذار قابل پذيرش نيست.
همه اختلاف‌ها مالي هستند؟
خير، اتفاقا يک‌سري مسائل مهم هستد که اصلا مالي نيست، مثل اختيارات طرف کارآفرين. به‌عنوان مثال کارآفرين ممکن است اختياراتي را از سرمايه‌گذار طلب کند که طرف نمي‌پذيرد، يا بحث‌هايي در خصوص اين‌که اگر قرار باشد بعدها شرکت فروخته شود، بايد آن را به چه کسي بفروشيم، مسير آينده و توسعه‌اي بنگاه بايد به چه سمتي باشد و چه کسي آن را هدايت کند، يا با کدام مشتري همکاري کنيم و… حتي خيلي وقت‌ها اين اختلاف نظرها بر سر محصول است. يعني طرف کارآفرين و سرمايه‌گذار نمي‌توانند در زمينه اين‌که چه محصولي را براي توسعه برنامه‌ريزي کنند و آينده بنگاه را به سمت چه محصولاتي هدايت کنند، به اختلاف برمي‌خورند.
يکي ديگر از مسائلي که مي‌تواند در تعامل ميان کارفرما و سرمايه‌گذار تنش ايجاد کند، بحث اختيارات است. ما وقتي تنها کار مي‌کنيم يا با افرادي کار مي‌کنيم که به ما اعتماد کامل دارند، طبيعتا آزادي عملمان خيلي بيشتر است. يا مثلا وقتي طرف حسابمان فاميل يا دوست خيلي قديمي است، از خيلي بابت‌ها خيالمان راحت‌تر است، چون به اصطلاح اخلاق طرف مقابل را مي‌دانيم و… اگر بخواهيم از سمت کارآفرين به موضوع نگاه کنيم، ماجرا اين شکلي است که به‌طور سنتي طرف پولي را مي‌گرفته و با آن کار مي‌کرده و احساس هم نمي‌کرده که کس ديگري سرمايه‌گذار است.
به آن پول مثل پول خودش نگاه مي‌کرده است. پس طبيعتا با خودش فکر نمي‌کرده که بايد کار اضافي در قبال اين پول انجام دهد. گزارش‌ها را در همان دفاتر خودش ثبت مي‌کرده يا اصلا ثبت نمي‌کرده و درنهايت هم که موعد سر مي‌رسيده، طرف اطلاع مي‌داده که به پولش احتياج دارد و حساب و کتاب مي‌کرده و سهم هر کسي مشخص بوده است. درحالي‌که اين تجربه عملا تجريه شراکت به حساب نمي‌آيد. آدم‌هايي که با سرمايه ديگران کار مي‌کنند، خيلي وقت‌ها دارند با سرمايه‌اي کار مي‌کنند که خيلي هم مال ديگران نيست، مال خودشان است، چون عملا با پول خودشان فرقي ندارد. پس اين افراد واقعا تجربه شراکت مالي به معناي واقعي‌اش ندارند، حتي آن‌هايي که عددهاي بزرگ پيدا مي‌کنند هم خيلي وقت‌ها راه و رسم و تشريفات شراکت و الزاماتي را که بايد رعايت کنند، نمي‌شناسند. البته تا وقتي بين دوستان چنين روابطي جاري است، مشکل خاصي پيش نمي‌آيد، يا اگر هم پيش بيايد، سريع با فيدبکي که مي‌گيرند، گلايه‌اي که از هم مي‌کنند و… رفع مي‌شود.
چون در اين تعاملات دو طرف با هم ارتباط نزديک دارند، خودشان را تصحيح مي‌کنند و موضوع حل مي‌شود. البته نبايد فراموش کنيم که ما در اين زمينه هم تلفات زيادي داشتيم، يعني قرباني‌هاي زيادي از دوستي‌هايي که پاي شراکت‌هاي ناقص از بين رفته است. جالب است خود ما يک وقتي قرار بود سهام شرکتي را منتقل کنيم به کس ديگري. رفتيم اداره ثبت که دفاتر را امضا کنيم. روزي که مي‌خواستيم سهام را منتقل و به نام کس ديگري کنيم، مسئول امضاي دفاتر در اداره ثبت شرکت‌ها با تعجب به ما نگاه کرد و گفت شما داريد چي امضا مي‌کنيد که اين‌قدر با هم صميمي و گرم هستيد و مي‌گوييد و مي‌خنديد؟! خب ما چند تا دوست بوديم که بعد از مدت‌ها همديگر را نديده بوديم و بگو بخندمان به راه بود. وقتي گفتيم داريم سهام شرکتي را به يک نفر از اين جمع منتقل مي‌کنيم، طرف گفت اين چند سال که اين‌جا بودم، همه خنده‌ها و شوخي‌ها و شيريني پخش کردن‌ها براي تاسيس شرکت بوده و روز انحلال يا انتقال سهام روز دعوا و داد و بيداد و کلانتري بوده است! يعني اصلا سابقه نداشته انتقال يا ختم شراکت دوستانه و صميمي باشد و موضوع برايش تعجب‌آور بود. اين نشان مي‌دهد که رعايت نکردن قواعد شراکت بين دوستان، جدايي انداخته است.
جالب است بدانيد که در دادگاه‌ها، دعواهاي عمده مالي برمي‌گردد به دعواي بين دوستان و کار دو غريبه خيلي کمتر به دادگاه مي‌رسد، چون اصولا غريبه‌ها آن‌قدر از هم سند و مدرک دارند و اول ماجرا محکم‌کاري مي‌کنند که اصلا هيچ‌کدام از دو طرف جرئت نمي‌کند کار را به اختلاف برساند. ولي معمولا دوستان يک جاي کار شل مي‌گيرند و خيلي وقت‌ها با رودربايستي قضيه را پيش مي‌برند و درنتيجه در بزنگاهي که يکي از دو طرف به نتيجه مي‌رسد که ادامه شراکت برايش پرهزينه است يا جايي زيرآبي مي‌رود، کار به دادگاه مي‌رسد.
همين تجربه‌هاست که انگار باعث شده ما ايراني‌ها خيلي سراغ شراکت نرويم.
تجربه نداشتن به اين منجر شده که امتحان نکنيم، آموزش و تمرين هم نداشته باشيم، پس شراکت را ياد نگرفتيم و اين تبديل به يک دور باطل شده است. جاهايي هم که از روي ناچاري وارد شراکت مي‌شويم، کارمان را درست انجام نمي‌دهيم و نتيجه کار برايمان ناخوشايند و نامطلوب مي‌شود. پس از شراکت فراري مي‌شويم. زيرساخت شراکت به‌طور عمومي در فضاي کسب‌وکار در ايران زيرساخت ضعيفي است و مشکلات بسيار جدي دارد. در کسب‌وکاري که در کشورهاي غربي شکل مي‌گيرد، چون زيرساخت‌هاي شراکت فراهم شده و تجربه‌هاي خوبي وجود دارد، دو طرف سرمايه‌گذار و کارآفرين کمک‌هاي زيادي به هم مي‌کنند و شما در آن فضا حداکثر با ريسک‌هاي نوآوري سروکار داريد. يعني ريسک‌هاي کسب‌وکار است که به شما تحميل مي‌شود. ولي در ايران علاوه بر ريسک نوآوري، ريسک‌هاي عمومي هم داريم، چون شراکت‌هايمان محل ايراد و اشکال است و اين ريسک‌ها را بالا مي‌برد، نارضايتي ايجاد مي‌کند، ضريب شکست‌ها را بالا مي‌برد و بنابراين مانعي مي‌شود براي ادامه داستان.
در صحبت‌هايتان به آورده‌هاي سرمايه‌گذار و کارآفرين در يک پروژه اشاره کرديد. آيا اين آورده‌ها لزوما بايد يکسان باشد؟
يکي ديگر از بحث‌هاي مهمي که در تعامل ميان سرمايه‌گذار و کارآفرين در حوزه‌هاي جديد مثل آي‌تي وجود دارد، بحث شراکت در آورده‌هاي دو طرف است. چون در اغلب موارد آورده‌هاي کارآفرين و سرمايه‌گذار در اين حوزه‌ها يکسان نيست. در شراکت عادي معمولا افرادي که در کاري شريک مي‌شوند، هر دو از کار سر درمي‌آورند. مثلا دو نفر سازنده‌اند و در کار ساخت مشترکا سرمايه‌گذاري مي‌کنند. يا دو نفر سرمايه‌گذار سرمايه‌شان را روي هم گذاشته و وارد کار بازرگاني و واردات و صادرات مي‌شوند. بنابراين هر دو طرف تا حدود زيادي از کار طرف مقابل سر درمي‌آورد و موقعيت‌هايشان هم متقارن است. اين يعني اگر من اشتباهي کنم و مال شريکم ضرر بخورد، مال خودم هم در خطر مي‌افتد. يا اگر اشتباهي کنم که مشکلي در کسب‌وکار حاصل شود، به خودم هم لطمه وارد مي‌شود، چون آورده‌هايمان مشابه است. اما اگر قرار باشد يک شراکتي باشد که آورده‌هاي دو طرف يکسان نيست، ماجرا کلا جور ديگري رقم مي‌خورد. فرضا شما پول گذاشته‌ايد و کار مي‌کنيد.
در اين حالت شما خيلي از کار من به‌عنوان کارآفرين سر درنمي‌آورديد و من هم به‌عنوان کارآفرين اگر اشتباهي کنم، چون خودم پولي وسط نگذاشته‌ام، ضرر مالي به شما مي‌رسد. از آن طرف اگر شما بخواهيد روي کار من نظارت کنيد، چون سر از کار من درنمي‌آوريد، پس پا به پاي هم نمي‌توانيم جلو برويم. به همين خاطر است که تاکيد دارم هسته اختلافات کسب‌وکارهاي نوآور، در مشابه نبودن آورده‌هاي شرکاست که نتيجه‌اش نامتقارن بودن انتظارات است. چنين شراکت‌هايي ضعيف هستند و مستعدند که از چند نقطه آسيب ببينند، يا بشکنند.
چرا؟
چون آدم‌ها در شراکت توقع انصاف دارند و اين را با تساوي اشتباه مي‌گيرند. مثلا انتظار دارند که اگر من فلان ضمانت را گذاشتم، طرف مقابل هم عينا بايد همان ضمانت را بگذارد. به اين ترتيب طراحي يک سيستم مشارکتي خيلي سخت است. البته بعضي‌ها راه‌حل‌هايي پيدا کرده‌اند و سعي مي‌کنند ميان‌برهايي ايجاد کنند. مثلا سرمايه‌گذاري هست که مي‌گويد اگر کارآفريني به من مراجعه کند و قرار باشد سرمايه‌گذاري در اين طرح داشته باشيم، اول بايد بفهمم که موضوع چيست. يعني از طرح به صورت کلي سررشته داشته باشم. و اگر هم کارآفرين پول مي‌خواهد، انتظار دارم که بخشي از سرمايه را خودش فراهم کند. مثلا اگر يک ميليارد نياز دارد، مي‌گويم ۲۰۰ ميليون از اين مبلغ را خودش بگذارد وسط و تا حداکثر پولي را که مي‌تواند بياورد نياورد، من سرمايه‌گذاري نمي‌کنم.
براي اين‌که آورده‌هايشان شبيه هم شود؟
بله، شبيه شود، نه لزوما برابر باشد. همين آدم مي‌گفت من حاضرم دويست ميليون را خودم به کارآفرين قرض بدهم، ولي اين قرض است، يعني به من مديون است و اين مستقل از سرمايه‌گذاري است که قرار است در اين پروژه داشته باشم. به‌هرحال اين هم يک روش غربال کردن و ايجاد تقارن است.
شما هم اين راه را امتحان کرده‌ايد؟
بله، ولي به‌هرحال هر کارآفريني هم اين مسئله را تحمل نمي‌کند. البته حدش هم مسئله مهمي است که ما با کارآفرين بر سر آن توافق مي‌کنيم و بستگي کامل به روح و شرايط پروژه و مذاکراتمان دارد.
منظورتان ارزش پروژه است؟
نه لزوما. منظورم ذات پروژه است، يعني چگونه منابع مالي را خرج مي‌کنند و…
فکر مي‌کنيد اين روش در حل اختلافات اين‌چنيني ميان سرمايه‌گذار و کارآفرين موثر است؟
ببينيد، کارآفرين در وهله اول دانش و تجربه‌اش را مي‌آورد. حالا ممکن است بعدها معلوم شود که پروژه يک ميليارد مي‌ارزيده، ولي موضوع اين است که اگر پروژه شکست بخورد، اگر تنها آورده کارآفرين دانش و تجربه باشد، شرکت زمين مي‌خورد، ولي او ضرر چنداني نمي‌کند. فوقش اين است که يکي از اختراعاتش موفق نبوده و اين براي آدم‌هايي که کار آزمايشگاهي مي‌کنند، خيلي هم اتفاق بدي نيست. چون معمولا در سبد پروژه‌هايشان هفت، هشت طرح ديگر در مراحل مختلف دارند. البته ضرر مي‌کنند، چون بخشي از عمرشان از دست رفته است. ولي حتي همين شکست‌ها هم در کارنامه‌اش هست و بخشي از رزومه‌اش مي‌شود. پس اتفاق حادي نمي‌افتد. ولي طرف سرمايه‌گذار چيزي را از دست مي‌دهد که او را به عقب برمي‌گرداند، درحالي‌که کارآفرين در بدترين حالت ممکن درجا مي‌زند، ولي برگشت به عقبي نيست. ولي اگر طرف سرمايه‌گذار را نگاه کنيم، مي‌بينيم که او با شکست يک پروژه زمان را از دست مي‌دهد و اين زيان قابل جبران نيست.
منبع: ماهنامه سرآمد
